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公开课程

大客户销售战术

大客户三部曲之二


报名或咨询本课程请联系:(0755)82794171,或 在线报名,我们会与你联系

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课程目标
·筛选目标客户,挖掘潜在需求,提高销售成交机率
·缩短客户开发流程,降低销售前期投入成本
·突破劣势竞争,营造良性的竞争环境,建立愉快信赖的合作关系
·发展增值服务,创造附加价值,提升客户购买动机,建立长久合作关系
·降低因市场产品同质化,品牌影响力低而导致的价格战的损失
·建立客户内部的关系网,获得客户内部决策者关键人物的支持

“大客户销售的使用工具、开发新客户、客户性格分析、讲师的讲课风格与沟通方式都使我终生难忘! —— 学员反馈

课程主讲

动机资讯网认证资深中文讲师

参加对象

客户经理、客户主管、从事销售的一线人员

课程收获
• 培养大客户开发与管理的战略性思维
• 找到客户利益点,获得竞争突破口
• 放大自身产品优势,提高销售成交率
• 全面分析你与对手的竞争优势、劣势,赢得竞争
• 突破产品与品牌的限制,赢得订单
• 掌握应对恶性竞争之道,超越价格战及桌下交易
• 维持长期合作,发掘更多开发途径

主办单位

深圳动机资讯网企业顾问有限公司
动机资讯网

时间、地点及费用
2012年11月12-13日 北京。4,580元/人
报名或咨询本课程请联系:(0755)82794171,或 在线报名,我们会与你联系

重大优惠
• 3人以上(含3人)集体报名者,可享受9.5折优惠
• 提前15天报名者,可享受9.5折优惠
• 同时满足以上2个条件者,可享受9折优惠

课程内容

单元一 培养大客户开发与管理的战略思维
• 大客户开发的收益与弊端
• 大客户关系的5个级别
• 大客户购买决策的价值取向

单元二 有效开发大客户
• 大客户的筛选与标准制定
• 开发客户的目标与工作量的规划
• 发掘大客户的隐性需求
• 有效引导客户的购买取向
• 提问设计以展开与加强我方的卖点

单元三 获得竞争优势
• 明白竞争的本质
• 竞争中的战略思维
• 竞争的时机与阶段
• 全方位的竞争力分析
• 竞争态势分析与策略选择

单元四 展示增值利益
• 对价值与利益的认知
• 增值 VS. 附加价值(案例说明)
• 发现独特的增值服务
• IMPACT利益量化模型
• 3种主要的计算方法
• 运用指标(工具)量化方案价值
• 展示量化利益的时机与方法

单元五 向客户的多级别决策者的销售
• 本行业大客户的决策架构(讨论)
• 找出决策者与影响者的方法
• 决策者与影响者的性格分析
• 对不同性格人的应对之策
• 全方位的客户决策网的分析
• 有规划地建设客户内部关系网

相关资料
学员反馈
• 刘老师培训能够循序善诱启发,对我们一线销售方式方法能够在实践中得到运用!行送ㄑ兜难г
• 开拓了思路,学到了系统地分析客户的方法和获得成功的技巧。 ——京东方
• 培训中通过案例和理论讲解,在很多方面受到了启发,一些内容在我们开发用户过程中能够起到举一反三的作用。 ——安琪酵母
• 它使我明白:要善于向客户展示公司的增值服务,平时工作要做系统的计划和准备!思

注:若有意参加公开课或引入内训,请与我们联系!
报名或咨询本课程请联系:(0755)82794171,或 在线报名,我们会与你联系

发表时间:2019-10-20,更新时间:20121017141157

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